Manual para dominar el marketing para soluciones SaaS
Aprende estrategias efectivas para el éxito en el Marketing SaaS. Descubre cómo atraer clientes, optimizar tu sitio web y más para impulsa tu negocio.
En los últimos años, el fenómeno SaaS ha transformado el panorama del software, ofreciendo una alternativa convincente para las empresas en comparación con los modelos tradicionales. Ya sea que estés navegando por las aguas del SaaS o buscando mejorar tu estrategia digital, ¡estás en el lugar correcto!
Adentrémonos en la esencia del SaaS, descubramos juntos estrategias de marketing efectivas con ejemplos reales. Tanto si eres un joven profesional como un directivo de marketing o de ventas, estás en el lugar correcto.
¿Qué es el SaaS?
El SaaS (Software as a Service) es un tipo de software basado en la web que permite a los usuarios acceder a datos desde cualquier dispositivo con conexión a internet y un navegador web, eliminando la necesidad de instalaciones locales. Es un servicio web-cloud donde los proveedores de software alojan y mantienen servidores, bases de datos y código de aplicaciones.
Las empresas que adoptan modelos SaaS se benefician de no tener que administrar aplicaciones o invertir en hardware, ya que los proveedores se encargan del mantenimiento de la infraestructura, permitiendo actualizaciones automáticas y universales.
Este servicio difiere del software tradicional en su modelo de precios. El software tradicional generalmente se compra a través de una licencia perpetua, lo que significa que los compradores poseen una licencia. En cambio, el SaaS permite a los compradores pagar una tarifa de suscripción anual o mensual, que generalmente incluye licencias de software y soporte. Es un modelo más flexible y escalable.
Principales empresas SaaS
Desafíos de los Modelos SaaS
Si bien el SaaS aporta numerosas ventajas, es importante conocer los desafíos únicos que presenta. Uno de los principales desafíos radica en adquirir y retener clientes de manera efectiva. Esto implica:
Un enfoque continuo y rápido de adquisición de clientes
Priorizar a los clientes a largo plazo
Aumentar el valor de vida del cliente (LTV) y forjar relaciones fuertes y duraderas
Superar estos desafíos requiere estrategias de marketing adaptadas diseñadas para modelos SaaS. A continuación, te ofrezco una lista de estrategias de marketing de SaaS que te ayudarán a impulsar tu modelo de negocio de SaaS.
10 Estrategias de Marketing de SaaS con Ejemplos
#1 Precios transparentes:
Los modelos de precios de los negocios de SaaS son cruciales tanto en B2B como en B2C. Los usuarios quieren saber cuánto van a costar las cosas sin necesidad de intuición o imaginación.
Los precios o estructuras de precios deben mostrarse claramente, sin dejar lugar a ambigüedades. Es esencial revelar los precios de manera que no queden dudas y fomenten una decisión rápida. Los usuarios aprecian la transparencia, lo que fomenta la confianza.
Empresas como Datadog, Trello y Slack muestran sus niveles de precios de manera destacada en sus sitios web, permitiendo a los clientes potenciales comprender costos y características de un vistazo.
#2 Alineación de la estrategia de adquisición y ventas:
En el modelo de negocio de SaaS, el marketing debe estar totalmente alineado con la estrategia de la empresa.
En SaaS, nos encontramos con diferentes tipos de clientes y debemos tratarlos de manera diferente. Diseña campañas estratégicas específicas para cada tipo de cliente basadas en su conocimiento, necesidades y niveles de compromiso.
Por ejemplo, HubSpot emplea campañas de correo electrónico personalizadas basadas en las interacciones del usuario, garantizando contenido relevante para cada etapa del viaje del cliente. Del mismo modo, Mirakl integra las interacciones con el cliente en su sistema CRM para marketing dirigido, alineando la adquisición y las ventas de manera fluida.
#3 Marketing de contenidos para generación de leads:
Crear contenido valioso y relevante es una de las mejores estrategias de marketing de SaaS para atraer y comprometer a la audiencia objetivo, impulsando en última instancia la generación de leads.
El contenido es el rey, y publicar contenido de alta calidad relevante para la audiencia objetivo es una forma efectiva de atraer a más visitantes. Atraer a la audiencia correcta es el primer paso para lograr la conversión deseada. Los blogs de HubSpot y Mirakl ofrecen guías detalladas, artículos, redes sociales y muchos otros recursos, atrayendo a su audiencia objetivo y estableciendo autoridad en el mercado.
Distintos tipos de estrategias de contenido
#4 Enfoque en SEO para tráfico orgánico:
La optimización de SEO es una estrategia básica para cualquier negocio. Mediante técnicas de SEO, puedes mejorar tu visibilidad orgánica, asegurando que tu solución de SaaS aparezca prominentemente en los resultados de búsqueda. El contenido, mencionado en el punto anterior, también es una parte importante que puede mejorar el SEO y el posicionamiento de tu sitio web.
Todas las empresas de SaaS como Salesforce, Mirakl, Datadog o Adobe utilizan herramientas y recursos de SEO, alineándose con el compromiso de su marca con la optimización para motores de búsqueda.
#5 Promociones irresistibles:
Las promociones no están reservadas solo para el comercio minorista. ¿Quién no quiere conseguir una buena oferta? Una de las grandes estrategias del marketing de SaaS es ofrecer buenas ofertas que animen a la acción por parte de los usuarios. Es importante ahorrar costes pero también crear un sentido de urgencia y emoción.
Vivimos en un entorno muy competitivo donde las ofertas y promociones se multiplican. Diferencia bien la tuya y dale el valor apropiado. Por ejemplo, el programa de referidos de Dropbox no solo recompensa a los usuarios, sino que también proporciona espacio de almacenamiento adicional, incentivando tanto al referente como al nuevo usuario.
#6 Demos Gratuitas para atraer de nuevos clientes:
Esta estrategia está fuertemente vinculada al modelo de negocio de SaaS. Pocas empresas de SaaS no ofrecen una prueba gratuita (Free Trials) o una suscripción gratuita con algunas opciones básicas.
Al principio, puede parecer poco rentable. El problema radica en ofrecer un plan gratuito con las funciones relevantes para animar al usuario a aumentar la suscripción. De lo contrario, añadirás usuarios inactivos.
Plan gratuito y planes de pago de Slack
#7 Programas de referidos:
Otra gran estrategia típica de las empresas tecnológicas y los modelos de negocio de SaaS, y una de las más efectivas cuando se trata de generación de leads. La idea es muy simple: ofrecer incentivos y ventajas a los clientes cuando recomiendan el producto o servicio a familiares y amigos.
Un buen ejemplo es PayPal, que recompensa tanto al referente como al nuevo usuario con incentivos financieros. Del mismo modo, Amazon incluye imágenes y contenido bien redactado recordando el valor de la amistad y instando al usuario a compartir experiencias con sus amigos a través de ellos en Amazon Prime. Basándose en eso, ofrece promociones y diferentes descuentos.
#8 Campañas de PPC y remarketing:
Conseguir más tráfico en tu marca y sitio web no es una tarea fácil y requiere tiempo y dedicación. Es importante complementar tu estrategia de SEO con campañas de PPC. Grandes empresas de SaaS como Mirakl o Salesforce utilizan anuncios de PPC para dirigirse a palabras clave específicas, llevando tráfico a páginas de destino adaptadas a diferentes etapas del viaje del cliente.
Hoy en día, hay muchos canales de comunicación interesantes que ofrecen campañas pagadas. Google, LinkedIn, Facebook, Instagram y también múltiples tipos de anuncios (textuales, de banners, de videos, etc.). Es importante entender quién es tu audiencia objetivo y dónde encontrarla al crear tu estrategia.
Por otro lado, el remarketing está más dirigido a clientes o usuarios que han mostrado interés en el producto pero no han avanzado más. De esta manera, se aplican ciertas técnicas para volver a atraer a estos clientes.
#9 Proceso de registro simplificado:
Las personas están ocupadas y debes captar su interés rápidamente. Según varios estudios, un formulario simplificado de tres pasos puede aumentar las conversiones en un 30%.
En este caso, la experiencia del usuario es el concepto en el que trabajar. Cuanto más simple y rápido sea el registro, mejor para el usuario y para tu negocio. Los procesos de incorporación de Mirakl Connect, Slack, Trello y muchas otras empresas de primer nivel minimizan los pasos, mejorando la satisfacción del usuario y fomentando una rápida adopción.
Asegura un proceso de registro simplificado para una experiencia de usuario fluida y mejora las tasas de conversión.
#10 Optimización del sitio web para mejorar conversiones:
Aumentar las conversiones requiere ofrecer opciones de conversión. Esto significa tener diferentes llamadas a la acción (CTA) en tu sitio web que te permitan lograr el objetivo deseado.
Una conversión no solo significa una venta; puede ser de diferente naturaleza:
Suscripción a un blog o boletín informativo.
Solicitar una prueba gratuita.
Seguir en redes sociales.
Mirakl, HubSpot y otras empresas de SaaS de primer nivel colocan estratégicamente CTAs, dirigiendo a los visitantes a registrarse para obtener una prueba gratuita o acceso.
Para finalizar, la revolución del SaaS continúa transformando la industria, y mantenerse adelante requiere un manual estratégico adaptado a los desafíos y oportunidades que presenta.
Ahora, armado con estas estrategias y ejemplos del mundo real, estás listo para elevar tu estrategia de marketing para el éxito digital. Me encantaría conocer tus opiniones sobre estas estrategias, ¡comparte tus ideas, desafíos y historias de éxito en los comentarios abajo!